Hogyha ismerjük egy kicsit az agyi működést, ami részben pszichológia az segíthet a marketingstratégiánk kialakításában, erre remek példa a döntéshozatal.  Kutatások rendre kimutatják, hogy a legtöbb ember impulzív döntéseket hoz vásárlás közben.


Mivel válthat ki ilyen döntést egy termék?

 

Például olyan utasításokkal, mint a „Most próbáld ki!”, „Most vedd meg!”, „Iratkozz fel most!”. Az impulzív vásárlásra nagy hatással lehet a „most” szó, amely „harcolj vagy menekülj” reakcióként cselekvést válthat ki az emberekből a stresszhelyzetre válaszolva.

Nem véletlen a vizuális tartalmak sikere sem: az agy gyorsabban dolgozza fel a képeket, mint a szöveget. A tartalommarketing jelenlegi tendenciájára pillantva ezt a cégek is jól tudják: egyre több vizuális tartalmat alkalmaznak a marketing stratégiájukban. Az erősebb vizuális tartalmat felvonultató weboldalak pedig sikeresebbek az eladásban is.

Színvilág

Hunyd le a szemed, és gondold végig, hány cég használ kék színt a honlapján. Megvan?
Nem véletlen, hogy sok oldal dönt a kék szín mellett: az agy a kék színt a bizalommal kapcsolja össze. A bizalomra asszociálhatnak a potenciális ügyfelek a zöld szín használata során is, megnyugtató  hatása közismert. De ha inkább impulzív döntésre szeretnénk biztatni a weboldalunk látogatóját, akkor a piros színt érdemes előnyben részesíteni. Persze a színek nem hatnak univerzálisan minden elmére: a színekhez kapcsolt asszociációkat a kultúrától kezdve a kontextuson át a felhasználók tapasztalatáig több tényező befolyásolhatja. Az azonban biztos, hogy a színek hatással vannak az emberek érzelmeire, ezért érdemes odafigyelni a színválasztása, amikor létrehozzuk a weboldalunkat.

Garantáltan igazolt termék

A színválasztás mellett jól megválasztott szavakkal is hathat egy weboldal az olvasók bizalmára. Bár a képeket az agy gyorsabban dolgozza fel, öt szó különösen erős hatással lehet a weboldalunk látogatóira. Ilyen például, hogyha egy termék „autentikus” vagy „hivatalos”, de a „garantált” és az „igazolt” szavak, valamint ezek szinonimái is a marketinges segítségére lehetnek. Meggyőző lehet egy termék a potenciális ügyfél számára, ha olyan erények kapcsolódnak hozzá, mint a hűség.

Hasznos, ha a marketinges tisztában van azzal, hogy ha egyszer az agy már igent mondott, akkor nagy valószínűséggel újra meg fogja tenni azt. Mivel az egyik „igen” egy másikhoz vezethet, érdemes egy kisebb kéréssel indítani, például azzal, hogy kövesse az oldalunkat, de ezután már arra is megkérhetjük az oldalunk látogatóját, hogy iratkozzon fel a hírlevelünkre,  próbáljon ki egy szolgáltatást vagy vásároljon tőlünk. Ezt az értékesítésben „láb az ajtórésben” technikának is hívják.

A kisebb kérés teljesítése után az emberek könnyebben elköteleződnek, ezért ezt a technikát már több, mint ötven éve hasznosítják az értékesítésben.

Bűvös számok

A pszichológia az árak kialakításában is a segítségünkre lehet. Az ügyfeleknek az az elvárása, ami az első meglátott ár. Ha például a vásárló először azt látja meg, hogy a kabátok 5000 forintba kerülnek, de a boltban 3000 forintért talál kabátokat, akkor úgy fogja érezni, hogy a 3000 forintos árral jól jár.

Az előbbiekből, valamint korábbi érzelmekről szóló cikkünkből is könnyen megérthető, hogy minden döntés érzelmi döntés. Bármennyire is próbálunk racionális döntést hozni, a pszichológia segít megérteni: minden döntésben szerepet játszanak az érzelmek. Érzelmi döntést hozunk például akkor, hogyha márka alapján döntünk, vagy a termékhez, szolgáltatáshoz fűződő viszonyunk alapján, de még a vonzó ár is elsősorban az érzelmeinkre van hatással.

Önbeteljesítő jóslat

Végezetül az ember elméjére hatással van az, hogy milyen címkét adnak neki, mert az emberek hajlamosak ennek a címkének megfelelően viselkedni. Ezeket a címkéket nevezhetjük akár skatulyáknak, előzetes elvárásoknak, de számos más elnevezést is találhatunk rájuk: az a közös bennük, hogy az embert besorolják egy csoportba.
Elég, ha csak arra gondolunk, hogy a pozitív vagy negatív címkék hogyan befolyásolhatják a gyerekeket az iskolában vagy a családban, akár egyfajta önbeteljesítő jóslatként.
Egy szavazással kapcsolatos kísérlet például az egyik csoport tagjainak elmondta, hogy ők „nagyobb valószínűséggel szavaznak, mert a kutatók szerint politikailag aktívabbak”. Ők a kontrol csoportnál 15%-kal többen szavaztak. Hogy ez a megfigyelés az emberi elméről hogyan hathat a marketingre? Az utóbbi példa alapján például tudathatják az ügyféllel, hogy azok közé tartozik, akik „nagyobb valószínűséggel vásárolják meg a következő hónapok során a cég termékét vagy szolgáltatását”, mert ez meggyőzheti őket, hogy valóban így cselekedjenek.

Összességében egy cég marketing tevékenysége annál sikeresebb lehet, minél jobban ismeri az emberi természetett, azonban fontos, hogy odafigyeljen arra is, hogy hogyan gondolkodik általában a tényleges célközönsége. Minél jobban ismeri egy cég azt a csoportot, amely vásárol tőle, vagy épp a szolgáltatását használja, annál hatékonyabban kommunikálhat vele. És hogy honnan tanulhatnak a cégek a célcsoportjuk pszichológiájáról? Maguktól az ügyfelektől.

Szólj hozzá!

hozzászólás

MEGOSZTÁS
Előző cikkGlobalizáció és marketing: Miért fontosak a nemzetközi trendek?
Következő cikkPinterest: Hogyan használjuk üzleti célokra?
Ládi Zsuzsa
A Debreceni Egyetem magyar alapképzésén végeztem 2012-ben, majd elvégeztem a finnugrisztika mesterképzést. Az egyetem elvégzését követően kezdtem különféle témában cikkeket fordítani. Az online marketing iránt a blogolás keltette fel az érdeklődésemet, amit azóta is folytatok. Az online marketingen belül kiemelten érdekel a videómarketing és a közösségi média, de változatos témában írok cikkeket a portálra és a Kamara Online online marketing rovatába. Cikkírás mellett foglalkozom kreatív írással és fordítással is.